La parte più delicata di una consulenza non è l'analisi. È il momento prima: quando si decide cosa esattamente si farà, e soprattutto cosa non si farà.
Quasi tutte le collaborazioni che vanno male non falliscono sull'esecuzione. Falliscono perché cliente e consulente avevano in testa due progetti diversi e se ne sono accorti al terzo incontro.
Le quattro domande
Prima di scrivere una proposta rispondo a quattro domande. Se anche una sola resta vuota, non parto: non è prudenza, è che senza quelle risposte il lavoro non ha un bersaglio.
- Quale decisione è bloccata? Non "cosa vuoi migliorare", ma quale scelta concreta non riesci a prendere. Aprire un canale, alzare i prezzi, liquidare una linea di prodotto.
- Cosa cambierebbe se avessi la risposta? Se la risposta non cambia niente di quello che farai lunedì mattina, l'analisi è un esercizio di stile.
- Quali dati esistono già? Quasi sempre più di quanti il cliente creda, e quasi sempre sparsi su strumenti che non si parlano.
- Chi decide alla fine? Se la persona che deciderà non è nella stanza, il lavoro arriverà a qualcuno che non ha partecipato al ragionamento.
Il perimetro si scrive, non si intuisce
Dopo le quattro domande arriva la proposta, e la proposta contiene tre cose:
- cosa consegno, con i documenti nominati uno per uno;
- cosa non è compreso, che è la parte che nessuno scrive e che evita l'80% dei fraintendimenti;
- quanto costa, in cifre, non "a partire da".
Se una parte del lavoro non vale l'investimento, è meglio dirlo prima di firmare che scoprirlo insieme a metà progetto.
Il perimetro scritto non serve a proteggermi dal cliente. Serve a proteggere entrambi da una conversazione che, senza un documento, diventa una questione di memoria.
Perché non parto mai da un contratto annuale
Una collaborazione continuativa richiede fiducia in due direzioni, e la fiducia non si negozia: si verifica. Per questo il primo lavoro insieme è quasi sempre un progetto chiuso, con una consegna e una data.
Se quel progetto funziona, ha senso parlare di continuità. Se non funziona, il cliente ha speso una cifra definita e ha comunque in mano un documento. È il modo meno costoso, per tutti e due, di scoprire se ha senso proseguire.
Cosa resta in azienda
Alla fine di ogni progetto, tutto quello che ho prodotto resta al cliente: documenti, criteri di scelta, fogli di calcolo, strumenti di monitoraggio.
Non è generosità. È che una consulenza che lascia l'azienda dipendente dal consulente ha risolto il problema sbagliato. L'obiettivo non è essere indispensabile: è lasciare un modo di lavorare più stabile di come l'ho trovato.
Se ti stai chiedendo da dove partire, la pagina servizi elenca i lavori pensati apposta per rispondere per primi a queste quattro domande.
SCRITTO DA
Luca Laudani
Fondatore di Ciago. Lavoro nel punto in cui si incontrano i dati, la strategia di marketing e gli strumenti che permettono di eseguirla.